前     言
    東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園）品牌營銷整合推廣策劃案，是按東盟投資集團(tuán)德意房地產(chǎn)及經(jīng)營東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園）的總體戰(zhàn)略思想，結(jié)合東盟投資集團(tuán)德意房地產(chǎn)自身發(fā)展、項目核心概念以及市場競爭態(tài)勢而制訂的整體營銷決策和計劃方案。
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4、付款方式
    由于國家對房貸政策的調(diào)整，南寧各大銀行紛紛緊縮購房按揭貸款,許多發(fā)展商將八成按揭改為七成按揭，但為了進(jìn)一步提高項目的競爭力，提高銷售率，建議發(fā)展商爭取銀行給予八成三十年按揭的政策。
    在分析南寧整體樓市以后，付款方式的單一性是其整體區(qū)域共同存在的一大問題點。盡管也曾存在著某些時候付款方式的改化，由于認(rèn)知的不足，普遍認(rèn)為僅是簡單的促銷措施，結(jié)果均是曇花一現(xiàn)，如海昌欣城的“減負(fù)運動”。但是，付款方式的多樣化所創(chuàng)造的效果是顯而易見的。
    從調(diào)查所顯示，目前的幾十個項目中，其付款方式不外乎就是兩種：一種為一次性付款；另一種為銀行按揭。而由于付款方式的過于單一化與呆板，也就造成了目標(biāo)買家缺乏挑選的余地。
   因此，建議發(fā)展商提供更輕松靈活的付款方式，必會更迎合這群目標(biāo)消費者的需求。
    付款方式的制訂要求：以發(fā)展商資金周轉(zhuǎn)需要為前提；以降低置業(yè)門檻為宗旨；以創(chuàng)造銷售為最終目標(biāo)，以多種的付款方式選擇為形式。
付款方式的靈活處理，將出現(xiàn)以下的幾種情況：
（1）原打算購買較低價產(chǎn)品的消費者會購買較高價的；
（2）原打算購買較小面積產(chǎn)品的消費者會購買較大面積的；
（3）原無實力購房的消費者會開始置業(yè)。
    這些變化來源于發(fā)展商為消費者創(chuàng)造了寬松的付款空間，減輕了資金的壓力，從而成功地刺激消費者的購買欲望及購買心態(tài)。
    建議提供一次性付款、八成三十年銀行按揭、超輕松按揭、建筑分期付款等四種方式。
付款方式示意圖表：（略）
5、銷售渠道策略
    東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園）要實現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠現(xiàn)場銷售是不足夠的，根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的4C理論，其中，銷售網(wǎng)點的增設(shè)，為目標(biāo)購房者提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。

5.1 涉外賣點的設(shè)置：
    我們認(rèn)為涉外賣點或展點的設(shè)置，必須考慮到目標(biāo)消費者的生活形態(tài)。由于賣場是設(shè)置在外的銷售網(wǎng)點，因此，其網(wǎng)點必須滿足于目標(biāo)消費者的購物、消費形態(tài)，其賣場的設(shè)置地點最好是以這部分白領(lǐng)人士經(jīng)常出沒的大型商場為標(biāo)準(zhǔn)，就地設(shè)置于這些目標(biāo)購房者經(jīng)常光顧的場所的旁邊。
    通過對南寧該類地點的分析，我們認(rèn)為可選擇南寧地區(qū)最具規(guī)模、人流量大、具時尚感的商場，如：山水美地。
    在銷售中心及現(xiàn)場尚未完工時，利用其大堂進(jìn)行展示及咨詢。
    而對于賣場推廣現(xiàn)場的包裝，而主要考慮五個方面：
    其一、形象展場的整體環(huán)境布局，該布局必須符合于項目的高品味形象；除基本色調(diào)采用項目標(biāo)準(zhǔn)色彩以外，其它色調(diào)的選擇、桌椅的樣式及色彩等等，必須能體現(xiàn)出一定的品味。
其二、主背景板，以統(tǒng)一的背景作為項目的核心識別傳達(dá)。
其三、項目的基本展示內(nèi)容，整體模型、展板等。
其四，銷售資料的派發(fā)。
其五、展示中心看樓專車。
5.2 涉外推廣點的設(shè)置
    單純的媒體推廣，往往容易面臨競爭對手的圍追堵截，造成傳播上的“撞車”，難以從中脫穎而出。因此，我們認(rèn)為有必要輔以更多形式、更廣途徑的推廣，以貼近目標(biāo)客戶群的生活。
對此，具體建議如下：
（1）在南寧主要的寫字樓大堂，設(shè)置展示架，供客戶索取；
（2）利用南寧知名的酒店、咖啡廳、酒吧設(shè)置固定展示架，供客人索��；
（3）周六、日，在主要目標(biāo)客戶群集中地，安排兼職人員派發(fā)資料。
6、銷售模式分析
6.1 內(nèi)部認(rèn)購期間收誠意金
目的——
（1）為公開發(fā)售期間聚集現(xiàn)場人氣；
（2）提早確定有意向的客戶，及時反饋意見，便于調(diào)整推售策略。
操作要點——
a）有初步購買意愿的消費者支付誠意金（3000元）領(lǐng)取認(rèn)購卡。
b）持認(rèn)購卡者必須于公開發(fā)售當(dāng)天按順序購買方有效，過期作廢。
c）如不購買，退還誠意金。
6.2 公開發(fā)售期間
方案一：將內(nèi)部認(rèn)購時購買的認(rèn)購卡編序，公開發(fā)售期間憑卡號限時認(rèn)購。
a)    客戶憑認(rèn)購順序卡進(jìn)入認(rèn)購區(qū)選購，每人每卡限購一套（欲購多套的內(nèi)部處理）。
b)    由總控臺叫號通知客戶進(jìn)場，每批3—5人，每次限時3分鐘。
c)    如有客戶未能在限時內(nèi)選定單位，可繼續(xù)留選，下一批進(jìn)場原則不變。
d)    如出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選定同一單位，按籌號前后決定歸屬。
e)    選定單位后交付訂金1萬元。
f)    簽署認(rèn)購書后，獲紀(jì)念品一份。
方案二：公開發(fā)售時按到場前后順序認(rèn)購。
a)      內(nèi)部認(rèn)購時，客戶可能不止選定一套，防止屆時其他客戶搶先；
b)      銷售人員囑咐客戶屆時公開發(fā)售的時間，聲稱先到先得；
c)      正式公開發(fā)售后，客戶憑簽署正式認(rèn)購單的時間確定單位所得；
d)      選定單位后交付訂金1萬元；
e)      簽署認(rèn)購書后，獲紀(jì)念品一份。
6.3 兩種方案對比
    兩種方案，皆有利于為公開發(fā)售當(dāng)天創(chuàng)造火爆的場面，營造出搶購的氛圍，由此，從而形成“羊群效應(yīng)”，帶動后繼銷售。
    但是，兩者都存在一定的弊病。方案一難以造成公開發(fā)售當(dāng)天排隊購買的場面，由于是憑卡購買，若未能購卡或卡號較靠后的客戶，有可能較晚到場，甚至考慮當(dāng)天不到場，一定程度上現(xiàn)場人氣有所損失。而方案二，則不容易控制現(xiàn)場的秩序，造成場面混亂。
    相比之下，我們更側(cè)重于方案二，但一方面，要求東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園）的銷售人員足夠多，且經(jīng)驗豐富，可應(yīng)付大量客戶同時談判；另一方面，現(xiàn)場秩序的維持也十分重要，否則有可能出現(xiàn)銷控出錯，甚至發(fā)生意外。
7、促銷策略
7.1 額外折扣
時間：優(yōu)先預(yù)訂期及內(nèi)部認(rèn)購期
操作要點：凡此期間購買者，均可獲得98折額外折扣。
7.2 公開發(fā)售期
業(yè)主積分獎勵
成功介紹購買東盟·德意花園（東盟德意·紅樓夢園），得1分，以此類推，累積積分得獎。舉例：
       1分     獲2000元起累積獎金；
       2分     獲2000元起累積獎金；
       3分     獲6000元+1000元（特別獎）累積獎金。
7.3 提供多種選擇裝修方案
    對于大多數(shù)購房者，購房后面臨最大問題就是裝修。購房時付出了大多數(shù)的積蓄，但接下來的裝修又必須支付一筆數(shù)額不小的款項，難免會感到拮據(jù)，因此而影響了購房的信心與決心。在銷售中提供多款裝修方案，按客戶的需要進(jìn)行裝修，免除他們的煩憂。同時給予客戶通過家具、各種擺設(shè)來表現(xiàn)自我個性的空間。
    發(fā)展商與知名裝修公司洽談，商議不同檔次的多個裝修方案，分別制訂設(shè)計圖及效果圖。
    商定裝修標(biāo)準(zhǔn)5-7款，標(biāo)準(zhǔn)化裝修成本為300元—1000元/平方米不等，由于是批量選材與施工，其成本低于市場價格，對于客戶來說，也是有利可圖的。
現(xiàn)場展示標(biāo)準(zhǔn)中的部分裝飾材料，并將部分方案做成示范單位。
選擇裝修方案后，在原樓價格基礎(chǔ)上加裝修款，作為新的樓價。
裝修方案主要包括：
    廚房、衛(wèi)生間、墻身、天花、地面、門扇、陽臺、窗臺、水電設(shè)施、煤氣管道、電話及電視插座等。
7.4 特價單位：
    對于銷售遇到阻力的單位，或者是每一次新推出時的尾貨單位，可作為特價單位處理。每次推出的數(shù)量可為5—10套。